Qu'est-ce que le BtoB et le BtoC ?

À la création de votre entreprise, vous avez certainement été confronté à de nombreux termes qui, de prime abord, peuvent sembler barbares : SEO, HTTPS, KPI, CEO... mais aussi BtoB et BtoC.

Le marketing BtoB (Business to Business) et le marketing BtoC (Business to Customer/Consumer) sont deux champs de pratiques fascinants. Ces deux termes réfèrent en fait à la cible à laquelle vous vous adressez : des professionnels, ou des consommateurs particuliers. Cela entraîne donc différents procédés à mettre en place pour les atteindre de la bonne manière !

Dans cet article, nous vous éclairons sur les différences entre BtoB et BtoC en identifiant les nuances possibles des approches et des tactiques.

Sommaire interactif :

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BtoB et BtoC : définitions

Le BtoB (Business to Business) désigne le marketing « à destination des entreprises », et le BtoC (Business to Consumer/Customer) est le marketing « à destination du consommateur particulier ».

Vous avez donc compris qu’il s’agit d’une distinction qui se fait en fonction de la cible, et non du produit. Dans un monde idéal, vous devriez vous concentrer sur le BtoB si votre activité concerne les professionnels, et le BtoC si elle touche les particuliers.

Ces expressions anglophones sont des acronymes qui s’utilisent dans le jargon marketing professionnel. Il est donc facile de les confondre avec le terme “business” qui désigne en fait l’ensemble des entreprises en général, et pas que les professionnels.

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Les cibles du Btob et BtoC

Pour choisir entre le BtoB et le BtoC, il faut faire attention à la cible que vous voulez toucher.

La cible BtoB : les entreprises et les professionnels

Si vous souhaitez vendre des produits à des entreprises et des professionnels (et pas à des particuliers), vous devez donc vous concentrer sur le BtoB.

En effet, les services et produits que vous proposez doivent être en adéquation avec l’activité de ces entreprises : un prestataire de services pour les professionnels du web par exemple.

Pour cibler les entreprises, il faudra travailler sur vos études de marché et faire parler les clients.

La cible BtoC : les particuliers

Les particuliers sont la cible de votre marché. Parmi eux, il y a les ménages et les entreprises. Si vous développez une offre et une stratégie BtoC, vous pourrez répondre à leurs besoins.

Pour cibler les particuliers, il faudra travailler sur le ton, la mise en page et la communication de votre site, ainsi que sur la qualité de votre service client et l’expérience utilisateur.

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Les méthodes de communication diffèrent entre le BtoB et BtoC

Dans le BtoB, la communication est plus axée sur l’échange d’informations techniques. Vous devez vous faire connaître auprès des professionnels, et les informer sur vos produits. Vous devrez donc mettre en avant vos références et vos qualifications pour attirer leur attention, et montrer que vous êtes la personne dont ils ont besoin.

Dans le BtoC, la communication est plutôt axée sur la personnalisation des produits. Vous devez vous assurer que les clients sont satisfaits de vos produits et services, et que leurs besoins sont bien remplis. À vous donc de mettre en avant votre savoir-faire, afin de vous démarquer de la concurrence.

Plus vous êtes spécialisé dans le BtoB ou dans le BtoC, plus vos campagnes seront efficaces. Mais si votre entreprise est spécialisée dans le BtoC, mais qu’elle vend également des produits destinés aux professionnels, vous aurez alors à adapter vos méthodes de communication.

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Parmi les détails à adapter dans vos communications, il y a évidemment celui du prix. Si vous vous adressez à une entreprise ou un professionnel, communiquez votre prix en HT (hors taxes). Si vous vous adressez à un particulier, alors le prix est à aborder en TTC (toutes charges comprises)

Les moyens utilisés pour le BtoB

Les moyens utilisés sont différents suivant le type de communication, ainsi que la façon dont l’entreprise veut attirer la clientèle.

En BtoB, vous pouvez faire référence aux partenaires que vous avez : cela montrera que ces derniers vous font confiance. Il est également possible de mettre en avant les marchés que vous avez décrochés, ou d'utiliser des témoignages de clients, comme pour le BtoC.

Et surtout, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour diffuser vos offres, créer du trafic ou communiquer avec vos clients.

Si l'on prend le cas de LinkedIn, ce dernier sera d'autant plus important dans le cas où vous vous adressez à des professionnels. En effet, pas moins de 840 000 entreprises françaises sont actives sur cette plateforme : de quoi avoir un beau panel à votre disposition.

📖 Lire aussi : Pourquoi créer une page professionnelle sur LinkedIn ?

Il est aussi bénéfique de mettre en avant toutes les personnalités qui font partie de l'entreprise. Cela peut rassurer vos futurs clients ou partenaires, car ils sauront facilement à qui ils s'adressent : vous pouvez par exemple découvrir l'équipe de Simplébo directement sur notre site internet.

Les moyens utilisés pour le BtoC

Les moyens utilisés sont différents suivant le type de communication, ainsi que la façon dont l’entreprise veut attirer la clientèle.

Pour communiquer avec les clients, vous pouvez faire référence à la réputation de votre entreprise, qui est fonction du nombre d’avis positifs que vous avez eus sur un site spécialisé.

📖 Lire aussi : 7 conseils pour obtenir des avis clients sur Internet

Ensuite, vous pouvez faire référence aux produits que vous proposez, afin que le client connaisse leur qualité et les bénéfices qu’il peut en retirer.

Et surtout, vous pouvez communiquer en utilisant des réseaux sociaux spécialisés au BtoC. Si l'on reprend l'exemple de LinkedIn, vous pouvez vous en servir pour votre page de société, afin de projeter une image professionnelle de votre entreprise. Et vous pouvez utiliser Facebook ou Instagram pour des questions plus personnelles, comme pour les promotions ou pour diffuser des informations sur les nouveaux produits.

Vous pouvez également utiliser des outils comme Twitter pour communiquer avec vos clients, influencer et mettre en avant votre entreprise.

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Le contenu de votre site internet : axé BtoB ou BtoC ?

Le contenu de votre site internet professionnel peut différer selon les secteurs dans lesquels vous vous lancez.

Si vous démarrez en BtoC, la page d'accueil devra être plus axée sur les produits et services que vous proposez, ainsi que sur leur prix. Dans le cas d'une entreprise en BtoB, vous devrez mettre en avant vos produits et services, ainsi que les gammes que vous pouvez proposer.

Pour le BtoB, vous devez mettre plus l'accent sur les démarches suivantes :

  • La formation. Pour le BtoB, on parle plus d'une formation à la personne, car il s'agit souvent d'une personne qui se met en relation avec un professionnel pour la première fois. C'est donc un sujet important à aborder.

  • Les services que vous offrez. Vous devez détailler vos services, afin que les entreprises puissent voir quel sera votre rôle dans l'aventure.

Pour le BtoC, il faut mettre l'accent sur :

  • L'image de l'entreprise. Cela va vous aider à aborder les clients potentiels

  • Les services ou produits que vous proposez.

Gardez en tête que dans certains cas, la distinction entre le BtoB et le BtoC peut être fine. En effet, certains points à aborder seront similaires, tel que :

  • Les délais de livraison. Dans le BtoB comme dans le BtoC, l'envoi de votre service ou produit prend un certain temps, car il faut gérer différents paramètres. Vous devez donc bien préciser les délais dans votre page.

  • Les tarifs et le paiement. Afin de laisser le choix à vos clients potentiels, vous devez préciser les différents tarifs qui sont à votre disposition. De même, vous devez bien préciser comment vous acceptez votre règlement.

  • La garantie. Vous devez avoir une garantie sur votre service. Aussi, vous devez indiquer le délai de cette garantie.

  • Les conditions de vente et d'utilisation (CGUV). Vous devez préciser les conditions de vente qui sont à votre disposition. Les conditions générales de vente sont aussi à indiquer dans votre page.

Notez également que ces listes ne sont pas exhaustives, et que la nuance entre BtoB et BtoC est différente d'un cas à l'autre. Prenons l'exemple de Simplébo : nous nous adressons à des professionnels, donc BtoB, mais notre façon d'opérer avec eux se porte plutôt vers du BtoC en fin de compte.

📖 Lire aussi : 7 pages indispensables pour un site internet professionnel

À vous donc de trancher sur la manière dont vous voulez vous adresser à vos clients et prospects, tout en gardant les règles de base en tête.

separateur conclusion article btob btocVous voilà maintenant avec toutes les cartes en main pour vous adresser de la façon la plus adéquate à votre cible. Bien-sûr, ces arguments ne sont pas des règles absolues et il existe encore d'autres termes : vous pouvez tout à fait adapter votre méthode de communication et créer la vôtre.

Cependant, un point reste primordial pour toute stratégie de communication et de visibilité sur Internet : un site internet moderne et performant ! N'hésitez pas à vous rapprocher de nos conseillers pour plus d'informations.

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Pierre
Article écrit avec passion par

Publié le 27 avril 2022

Mis à jour le 27 avril 2022

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